“ตอนจบมา เรางงมาก นึกว่าดีไซเนอร์มีแค่เสื้อผ้า แต่เฟอร์นิเจอร์ก็มีดีไซเนอร์เหมือนกัน”
ไม่น่าเชื่อว่า นี่จะเป็นคำพูดของ เอ็มมี่-จุไรรัตน์ คุณาวิชยานนท์ ผู้บริหารแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ไทยที่พลิกธุรกิจผลิตเฟอร์นิเจอร์แบบ ‘ปั้มขาย’ มาเป็นแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ที่มีดีไซน์โดดเด่น จนคว้ารางวัล DEmark ถึง 3 ครั้ง และได้ไปโชว์สินค้าที่ ซาโลเน่ เดล โมบิเล่ ณ เมืองมิลาน ซึ่งเป็นงานเฟอร์นิเจอร์แฟร์ระดับโลก
“ถ้านึกไม่ออก ให้นึกถึงโต๊ะเหล็กพับตามร้านก๋วยเตี๋ยว” รองกรรมการผู้จัดการ คุน เดคอเรต (KUN) ในเครือ บริษัท คุณากิจอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์ จำกัด พูดถึงธุรกิจหลักเดิมของที่บ้าน
เธอเล่าว่า แต่เดิมที่บ้านทำโรงงานผลิตโต๊ะเหล็ก จนเมื่อสิบปีที่แล้ว สินค้าจากจีนและเวียดนามเริ่มเข้ามาตีตลาด ด้วยราคาถูกกว่าเป็นเท่าตัว
แม้จะมั่นใจว่าคุณภาพดีกว่า แต่ในตลาด ‘แมสโปรดักส์’ ที่แข่งกันด้วยราคา สุดท้ายยอดสั่งซื้อสินค้าจากโรงงานก็เริ่มลดลง
จากที่มีกำไร เริ่มขาดทุน และส่อเค้าว่าจะต้องปิดกิจการ
common ถามเอ็มมี่ว่า จากวิกฤตเมื่อสิบปีที่แล้ว กับภาพที่สวยงามในวันนี้ เกิดขึ้นอะไร ‘ระหว่างทาง’
เอ็มมี่ไม่ใช่นักธุรกิจที่พูดเก่งหรือเต็มไปด้วยคำคมจุดประกาย และสิ่งที่ทำให้เธอพลิกธุรกิจที่บ้านให้เดินต่อได้ คือการพยายามมองหาโอกาสจากวิกฤต
อาจดูเป็นคำเชยๆ แต่ในรายละเอียดล้วนเป็นเรื่อง ‘ธรรมดา’ ที่น่าสนใจรับฟัง
1.
คิดใหม่
ปัจจุบัน KUN เป็นแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ที่มีจุดเด่นที่สินค้าทุกชิ้นออกแบบโดยดีไซเนอร์ชาวไทย และผลิตจากวัสดุ ‘อะลูมิเนียม’
ข้อดีคือไม่เป็นสนิม น้ำหนักเบา ดูแลรักษาง่าย คายความร้อนได้เร็วเมื่อเทียบกับเหล็ก
แต่ข้อเสียในฐานะผู้ผลิตคือ ไม่ค่อยมีคนทำ เพราะทำยากกว่าเหล็กมาก
“สมมติอะลูมิเนียมใช้ 3 มิล เหล็กมิลเดียวก็เอาอยู่แล้ว ความแข็งต่างกัน” เอ็มมี่บอกว่า ความหนาของวัสดุที่ใช้ คือความยากและท้าทายในทุกมิติของโรงงานที่ผลิตเฟอร์นิเจอร์ด้วยเหล็กมาตลอดชีวิต
ทว่าในวิกฤต คุณพ่อของเอ็มมี่ (วีระชัย คุณาวิชยานนท์) ซึ่งในขณะนั้นดูแลธุรกิจคนเดียว เล็งเห็นว่าการทำ ‘ของยาก’ ที่ไม่ค่อยมีคนทำ คือทางรอดของธุรกิจที่กำลังจะเจ๊ง
เมื่อเอ็มมี่เรียนจบกลับมาช่วยดูแลกิจการ ด้วยต้นทุนที่เป็นคนชอบของสวยงาม เธอคิดว่าเฟอร์นิเจอร์ที่ทำควรเน้นงานดีไซน์ เพราะจะสร้างพื้นที่ให้กับแบรนด์ได้ดีกว่าการผลิตเฟอร์นิเจอร์แบบปั้มขาย
แต่คิดแล้วใช่ว่าจะทำได้เลย เพราะการเปลี่ยนโรงงานที่ทำสินค้าแบบปั้มขายมาทั้งชีวิตนั้นยากยิ่งกว่าเข็นครกขึ้นภูเขา
เพราะนั่นหมายถึงการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ ตั้งแต่วิธีคิด วิธีการผลิต จนถึงวิธีขาย
แต่ในสถานการณ์ที่ธุรกิจกำลังจะเจ๊ง เอ็มมี่และพ่อของเธอไม่มีทางเลือก
นอกจากต้องคิดใหม่
2.
ทดลอง
เฟอร์นิเจอร์ตัวแรกของ KUN เกิดขึ้นราวสิบปีที่แล้ว
เอ็มมี่เปิดภาพในแคทตาล็อกเก่าในยุคนั้นให้ดู “ตอนแรกๆ ยังเป็นเหล็กอยู่เลยค่ะ เพราะตอนนั้นดีไซเนอร์ยังไม่รู้จักการนำอะลูมิเนียมมาทำเฟอร์นิเจอร์”
ขณะเดียวกันดีไซเนอร์ส่วนใหญ่ก็เรียนในหลักสูตรที่เน้นการใช้เหล็กเป็นวัสดุหลักในการออกแบบ “เพราะว่าเหล็กหาง่าย ราคาไม่แพง”
และที่สำคัญ การใช้เหล็กจะช่วยให้เฟอร์นิเจอร์มีรูปร่างที่เพรียวกว่าอะลูมิเนียม
“ส่วนใหญ่ดีไซเนอร์ที่เจอ จะอยากได้เฟอร์นิเจอร์เล็กๆ บางๆ แต่ถ้าเป็นอะลูมิเนียมจะทำไม่ได้”
ถึงแม้ข้อจำกัดเรื่องความสวยงามของอะลูมิเนียมจะเป็นปัญหาใหญ่ เพราะต้องใช้วัสดุที่หนากว่าในความแข็งแรงที่เท่ากัน แต่ทางเอ็มมี่และคุณพ่อของเธอก็ไม่ยอมลดละที่จะผลิตเฟอร์นิเจอร์จากอะลูมิเนียม
เพราะเฟอร์นิเจอร์อะลูมิเนียมทำยาก ทำให้มีคนทำน้อย คู่แข่งจึงไม่มาก
และอะลูมิเนียมมีคุณสมบัติโดดเด่นคือ ไม่เป็นสนิม น้ำหนักเบา ดูแลรักษาง่าย
แต่การจะทำเฟอร์นิเจอร์อะลูมิเนียมดีไซน์สวยสักตัวไม่ใช่เรื่องง่าย เพราะนี่คือเรื่อง ‘ใหม่’ ของทุกฝ่าย ตั้งแต่ตัวเจ้าของโรงงาน พนักงาน จนถึงดีไซเนอร์
“ประเด็นหลักเลย ตอนเราดีลกับดีไซเนอร์ เราจำกัดตัวเองว่า อันนี้เราทำไม่ได้ เราไม่ทำ พอเราทำไม่ได้ และไม่ทำ ของที่ออกมาเลยไม่สวยตามที่ควรจะเป็น
“…และดีไซเนอร์ก็ไม่แฮปปี้ที่ทำงานกับเรา”
จุดเริ่มต้นบนถนนเฟอร์นิเจอร์ สายอะลูมิเนียมในเวลานั้นของเธอไม่ค่อยดีนัก
3.
เรียนรู้
ระหว่างที่ปั้นแบรนด์เฟอร์นิเจอร์จากอะลูมิเนียม ทางโรงงานก็เปิดรับผลิตสินค้า (OEM) ให้กับแบรนด์ต่างๆ ไปด้วย เพื่อนำเงินมาหล่อเลี้ยงกิจการ
งานบางชิ้นเป็นเฟอร์นิเจอร์ที่ต้องทำจากวัสดุอะลูมิเนียมเช่นกัน เอ็มมี่ยอมรับว่า การช่วยผลิตสินค้าให้กับแบรนด์ต่างๆ ช่วยยกระดับความสามารถในผลิต และช่วยให้เห็นขอบฟ้าในงานเชิงเทคนิคที่มากกว่าเดิม
บางเทคนิคเกี่ยวกับอะลูมิเนียมที่เคยคิดว่าทำไม่ได้ เธอกลับพบว่า ถ้าเปิดใจเรียนรู้อย่างจริงจัง ก็จะเห็นความเป็นไปได้ใหม่ๆ เสมอ
ถ้าพูดแบบไม่มีฟอร์ม เอ็มมี่บอกว่า “หลักๆ ก็คืออยากได้ออเดอร์ เพราะตอนนั้นเราพยายามเพื่ออยู่รอด”
ขณะเดียวกัน นั่นก็คือจุดเปลี่ยนที่ทำให้เธอและคุณพ่อได้ความรู้ใหม่ที่ไปประยุกต์ใช้สร้างแบรนด์สินค้าของตัวเอง
จนถึงวันนี้ KUN ได้สร้างสรรค์งานเทคนิคขึ้นรูปอะลูมิเนียมเป็นโครง ‘สามเหลี่ยม’ ‘แปดเหลี่ยม’ และ ‘ครึ่งวงกลม’ เป็นแบบฉบับของตัวเอง
ซึ่งไม่มีใครเหมือน และไม่เหมือนใคร
4.
อดทน
จากปีพ.ศ.2552 เป็นต้นมา KUN ค่อยๆ สร้างตัวตนจากแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ดีไซน์น้องใหม่ จนก้าวขึ้นมามีพื้นที่ในเวทีประกวดรางวัลด้านดีไซน์อย่าง DEmark และงานเฟอร์นิเจอร์แฟร์ระดับโลกอย่าง ซาโลเน่ เดล โมบิเล่
เอ็มมี่บอกว่า การมาถึงจุดนี้เกิดจากความอดทนที่ทุกคนทุกฝ่ายในโรงงาน รวมถึงดีไซเนอร์ ค่อยๆ เรียนรู้และร่วมแรงร่วมใจเปลี่ยนไปด้วยกัน
“เปลี่ยนตั้งแต่ความคิดคุณพ่อ เพราะคุณพ่อทำแมสโปรดักส์มาก่อน จะติดขายราคาไม่แพง พอมาขายแนวดีไซน์ ราคาจะแพงกว่ากันพอสมควร
“หลักๆ เราเป็นคนดีลขาย พอมีออเดอร์เข้ามา คุณพ่อที่ดูแลเรื่องการผลิตในโรงงานเป็นหลัก ก็เริ่มเห็นแล้วว่า มันขายได้ มันมีตลาด
“พอคุณพ่อเปลี่ยน คนในโรงงานก็เริ่มเปลี่ยนและยอมทำ จากที่เมื่อก่อน พอเห็นแบบ โอ๊ย ทำไม่ได้หรอก แต่พอเปิดใจ แล้วแต่ละคนทำมาเป็นหลายสิบปี ต้องยอมรับว่า คนในโรงงานเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้เทคนิคและสินค้าเราเนี้ยบมากขึ้น แทบจะไม่เห็นรอยเชื่อม
“เรียกว่าโตมาด้วยกัน เปลี่ยนมาด้วยกัน”
5.
ฟังลูกค้า
ในวันที่เราไปเยี่ยมชมโรงงาน คุณากิจอุตสาหกรรม เฟอร์นิเจอร์ ที่ตั้งอยู่ในซอยประชาอุทิศ 37 พนักงานแต่ละคนต่างก้มหน้าทำงานกันอย่างขะมักเขม้น
เอ็มมี่ที่กำลังพาเราเดินชมโรงงานบอกว่า เฟอร์นิเจอร์ที่เห็นอยู่ตอนนี้ เป็นออเดอร์ที่ส่วนใหญ่มาจากลูกค้าฝั่งธุรกิจ เช่น โรงแรม ร้านอาหาร เพราะชอบที่ความทนทาน และเซอร์วิสดูแลสินค้าตลอดอายุการใช้งาน (ปีแรกฟรีไม่คิดค่าใช้จ่าย)
เอ็มมี่บอกว่าตอนนี้มียอดสั่งเข้ามาจนผลิตไม่ทัน และส่วนใหญ่เป็นออเดอร์ล่วงหน้า
“เก้าอี้เราทำได้เดือนละ 400-500 ตัวต่อเดือน ถือว่าไม่เยอะนะ เพราะต้องเก็บงานให้ละเอียด เหลี่ยมมุมที่คมๆ ห้ามมีเด็ดขาด”
เราถามเอ็มมี่ว่า ทำอย่างไร KUN ถึงเป็นแบรนด์เฟอร์นิเจอร์ที่ขายดี
เอ็มมี่บอกว่าในมุมของเธอ คุณภาพต้องมาก่อน คือแข็งแรง นั่งสบาย และสิ่งที่สำคัญมากๆ คือการ “ฟังลูกค้า”
เธอเล่าว่า ช่วงแรกเธอเลือกทำเฟอร์นิเจอร์โดยดูจาก ‘ความสวย’ ของแบบที่ดีไซเนอร์ส่งมา แต่ปรากฏว่า แบบที่เธอเห็นว่าสวย กลับขายไม่ได้
ขณะที่สินค้าขายได้ ส่วนใหญ่เกิดจากไอเดียที่เธอได้จากการออกไปพบปะ สังเกต พูดคุย และบางครั้งลูกค้าก็เสนอไอเดียกลับมา
“คุณเธียรชัย เตชวัฒนสุข (เจ้าของโรงแรม X2 River Kwai Resort จ.กาญจนบุรี ลูกค้าประจำของ KUN) เคยพูดว่า อยากได้เก้าอี้โยก ขาโค้งๆ ช่วยทำให้ผมหน่อยได้ไหม สุดท้ายเราก็ลองทำดู ปรากฏว่าขายได้เรื่อยๆ เลยนะ ที่น่าแปลกใจคือส่วนใหญ่เป็นลูกค้าจากต่างชาติที่มาซื้อ”
6.
อย่ากลัว
“ความเปลี่ยนแปลงไม่ได้น่ากลัวเสมอไป” เอมมี่พูดถึงสิ่งที่เธอได้เรียนรู้ เมื่อตอนเข้ามาช่วยดูแลธุรกิจที่บ้านเมื่อสิบปีก่อน
ที่พูดอย่างนี้ได้ เพราะเธอคือคนหนึ่งที่รู้สึกกลัวที่สุด
ช่วงแรกที่เข้ามาดูแลธุรกิจ เธอสารภาพว่าตอนนั้นเพิ่งเรียนจบ ยังเด็กมาก ค่อนข้างเกเร ไม่ค่อยสนใจอะไร คอยแต่จะให้คนอื่นๆ ทำให้ จนกระทั่งเกิดเหตุการณ์ไม่คาดฝัน จู่ๆ ผู้ช่วยที่เคยช่วยงานลาออก และอีกคนเสียชีวิตกะทันหัน
“เหลือเราคนเดียวจริงๆ นั่นแหละคือจุดเริ่มต้นที่ทำให้เราต้องลุกขึ้นมาทำเอง”
จากตรงนั้น คุณเปลี่ยนไปยังไง?
“ต้องแกร่งมากขึ้น ต้องขยันมากขึ้น จากไม่ทำ ไม่อยากคุย ก็ต้องคุยกับลูกค้าเอง พยายามไปพรีเซนต์งานเอง ขับรถไปส่งตัวอย่างเอง”
ทุกๆ อย่างที่ไม่เคยทำ เธอต้องทำเองทุกอย่าง
“พอเราเข้าไปทำเองเยอะขึ้น เริ่มทำให้เรารู้ว่าแล้วสินค้าตัวนี้ขายได้เพราะอะไร ขายไม่ได้เพราะอะไร ลูกค้าชอบเพราะอะไร ไม่ชอบเพราะอะไร พอเรารู้ตรงนี้ เราก็เริ่มเอามาประยุกต์ในการคุยกับดีไซเนอร์ ถ้าเค้าให้แบบนี้มา เราชอบหรือไม่ชอบ ชอบเพราะอะไร คิดว่าขายได้เพราะอะไร”
การลงไปคลุกคลีกับงานส่วนต่างๆ ทำให้เอ็มมี่เห็นภาพธุรกิจ ‘ชัด’ ขึ้น
“พอมาทำ ทำให้เข้าใจสิ่งที่พ่อแม่สอนว่า เราต้องทำเป็นเองทุกอย่าง เป็นเรื่องจริง”
ทำแบรนด์ KUN มาไกลถึงขนาดนี้ ทุกวันนี้คุณยังกลัวอะไรอยู่ไหม?
“ก็ยังกลัวอยู่ค่ะ แต่น้อยลง”
เอ็มมี่บอกว่า ความกลัวยังอยู่ แต่การลงมือทำ ทำให้เธอมั่นใจมากขึ้น
และในอนาคตอันใกล้ เธอกำลังขยายตลาดเฟอร์นิเจอร์ KUN จากลูกค้าธุรกิจ เช่น โรงแรม ร้านอาหาร ไปที่ลูกค้าทั่วไป
เพื่อให้คนได้รู้จักและคุ้นเคยกับ KUN มากกว่าเดิม.
ทำความรู้จักเฟอร์นิเจอร์ KUN เพิ่มเติมได้ที่ www.kundecorate.com
